2-4-13-1رضایت مشتری…………………………………………………………………………………………………………..25
2-4-13-2 نارضایتی مشتری………………………………………………………………………………………………………..26
2-4-14رضایت مشتری هسته فعالیت‎های بازاریابی…………………………………………………………………………26
2-4-15ساختار فرآیند نظام کلی خدمات رضایت‏مندی مشتری…………………………………………………………28
2-4-16 مفهوم و سیاست رضایت‏مندی مشتری………………………………………………………………………………29
2-5 تحقیقات بازاریابی و تحلیل نیازهای مشتری…………………………………………………………………………….29
2-5-1 برنامه‎ریزی برای مشتری پسند کردن توزیع محصولات و خدمات…………………………………………..29
2-5-2 بازار و فروش محصولات و خدمات…………………………………………………………………………………..30
2-5-3 مشتری پسند کردن تحویل…………………………………………………………………………………………………30
2-5-4 ایجاد رضایت‏مندی برای مشتری………………………………………………………………………………………..30
2-5-5 جمع‎آوری و تحلیل اطلاعات درباره رضایت‏مندی مشتری…………………………………………………….30
2-6 مزایای رضایت مشتری………………………………………………………………………………………………………….31
2-7 استنباط ژاپنی‏ها از مفهوم رضایت مشتری………………………………………………………………………………..32
2-8 آمیخته بازاریابی……………………………………………………………………………………………………………………33
2-8-1محصول……………………………………………………………………………………………………………………………34
2-8-2قیمت……………………………………………………………………………………………………………………………….34
2-8-3توزیع……………………………………………………………………………………………………………………………….34
2-8-4ترفیع……………………………………………………………………………………………………………………………….34
2-8-4-1ترفیع و ابعاد آمیخته بازاریابی ترفیع و تبلیغ………………………………………………………………………35
2-8-4-1-1تبلیغات……………………………………………………………………………………………………………………35
2-8-4-1-2 فروش شخصی………………………………………………………………………………………………………..36
2-8-4-1-3 پیشبرد فروش………………………………………………………………………………………………………….36
2-8-4-1-4 روابط عمومی………………………………………………………………………………………………………….36
2-8-4-1-5 بازاریابی مستقیم………………………………………………………………………………………………………37
2-9 مروری بر مفاهیم مطرح در فرضیات تحقیق…………………………………………………………………………….37
2-9-1 پیشبرد فروش…………………………………………………………………………………………………………………..37
2-9-2 کوپن………………………………………………………………………………………………………………………………37
2-9-3 ارائه تخفیف…………………………………………………………………………………………………………………….37
2-9-4 ارائه بن کارت………………………………………………………………………………………………………………….38
2-9-5 ارائه نمونه رایگان…………………………………………………………………………………………………………….38
2-9-6 قیمت و ابعاد آمیخته بازاریابی قیمت ………………………………………………………………………………….38
2-9-6-1 تعریف قیمت‌گذاری‌……………………………………………………………………………………………………..39

برای دیدن جزییات بیشتر و دانلود پایان نامه اینجا کلیک کنید

2-9-6-1-1 قیمت‏گذاری بالا………………………………………………………………………………………………………40
2-9-6-1-2 قیمت‏گذاری نفوذی………………………………………………………………………………………………….40
2-9-6-1-3 قیمت‏گذاری اقتصادی……………………………………………………………………………………………….40
2-9-6-1-4 قیمت‏گذاری گزاف…………………………………………………………………………………………………..40
2-9-6-2 اهداف قیمت‏گذاری……………………………………………………………………………………………………..40
2-9-6-3 عوامل‌ مؤثر بر قیمت‌گذاری‌……………………………………………………………………………………………42
2-10پیشینه تحقیق………………………………………………………………………………………………………………………42
2-10-1تحقیقات داخلی………………………………………………………………………………………………………………42
2-10-2تحقیقات  خارجی……………………………………………………………………………………………………………43
فصل سوم: روش‏شناسی تحقیق
3-1 مقــدمه………………………………………………………………………………………………………………………………46
3-2 طرح تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………………46
3-3 جامعه و نمونه آماری…………………………………………………………………………………………………………….47
3-3-1 جامعه آماری……………………………………………………………………………………………………………………47
3-3-2 نمونه آماری…………………………………………………………………………………………………………………….47
3-4 روش جمع آوری داده‏ها……………………………………………………………………………………………………….49
3-5 تجزیه و تحلیل آماری فرضیه‏ها………………………………………………………………………………………………49
3-6 روایی و پایایی تحقیق……………………………………………………………………………………………………………50
3-6-1روایی………………………………………………………………………………………………………………………………50
3-6-2 پایایی……………………………………………………………………………………………………………………………..50
3-6-2-1روش آزمون مجدد………………………………………………………………………………………………………..50
3-6-2-2روش آلفای کرونباخ………………………………………………………………………………………………………50
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌ها
4-1مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………..53
4-2 آمار توصیفی پاسخ دهندگان…………………………………………………………………………………………………..53
4-2-1 جنسیت پاسخ‏گویان………………………………………………………………………………………………………….53
4-2-2 سن پاسخ‏گویان………………………………………………………………………………………………………………..54
4-2-3  تحصیلات پاسخ‏گویان……………………………………………………………………………………………………..55
4-3 بررسی نتایج آزمون  کلموگرف- اسمیرنف………………………………………………………………………………56

یک مطلب دیگر :

4-3-1 قاعده تصمیم‏گیری……………………………………………………………………………………………………………57
4-3-2نتیجه‏گیری………………………………………………………………………………………………………………………..57
4-4 نتایج آماری فرضیه‏های تحقیق……………………………………………………………………………………………….58
4-4-1 فرضیه اول……………………………………………………………………………………………………………………….58
4-4-2 فرضیه دوم………………………………………………………………………………………………………………………59
4-4-3 فرضیه سوم……………………………………………………………………………………………………………………..60
4-4-4 فرضیه چهارم…………………………………………………………………………………………………………………..61
4-4-5 فرضیه پنجم…………………………………………………………………………………………………………………….62
4-5 اولویت‏بندی عوامل مؤثر بر خرید عمده فروش‏ها و خرده‏فروش‏ها……………………………………………..62
4-5-1 اولویت‏بندی پنج عامل اصلی……………………………………………………………………………………………..63
4-6 بررسی نظرات پاسخ‏گویان بر حسب تحصیلات……………………………………………………………………….64
4-7 شدت و ضعف تأییدیه فرضیه‏ها……………………………………………………………………………………………..67
فصل پنجم: نتیجه‏گیری و ارائه پیشنهادات
5-1 نتایج تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………………69
5-1-1 نتیجه‏گیری فرضیه اول………………………………………………………………………………………………………69
5-1-2 نتیجه‏گیری فرضیه دوم………………………………………………………………………………………………………69
5-1-3 نتیجه‏گیری فرضیه سوم……………………………………………………………………………………………………..69
5-1-4 نتیجه‏گیری فرضیه چهارم…………………………………………………………………………………………………..70
5-1-5 نتیجه‏گیری فرضیه پنجم…………………………………………………………………………………………………….70
5-1-6 نتایج سایر یافته‏های پژوهش………………………………………………………………………………………………70
5-2 پیشنهادات……………………………………………………………………………………………………………………………71
5-2-1پیشنهادات به مدیران و مسئولان………………………………………………………………………………………….71
5-2-2 سایر پیشنهادها…………………………………………………………………………………………………………………72
5-2-3 پیشنهادهای پژوهشی………………………………………………………………………………………………………..72
5-3 محدودیت‏های تحقیق…………………………………………………………………………………………………………..72
منابع و مآخذ
منابع فارسی………………………………………………………………………………………………………………………………..74
منابع غیر فارسی………………………………………………………………………………………………………………………….75
پیوست‏ها
پیوست الف: پرسشنامه…………………………………………………………………………………………………………………78
چکیده
در یک بازار پویا کوشش دستگاه­های بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف‏‏کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می­گردد، بازاریابی وارد عمل می­شود و با استفاده از ابزارهای ترفیعی، مصرف ‏کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می‏نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرف‏کننده ارتباط برقرار می­کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می­کند.
تحقیق حاضر به دنبال بررسی تأثیر ابزار پیشبرد فروش بر میزان فروش محصولات لبنی شرکت مانیزاندر سطح عمده­فروشی­ها و خرده­فروشی­های سطح شهر کرمانشاه صورت گرفته است. در این مطالعه با توجه به گستره تحقیق بر آن سعی شد که میزان تأثیر ارائه کوپن، ارائه پاداش، ارائه بن کارت، ارائه نمونه رایگان و ترفیع قیمت بر میزان خرید خرده‏فروش­ها و عمده‏فروش‏های محصولات لبنی مورد ارزیابی و بررسی قرار گیرد. مطالعه حاضر از نظر هدف، کاربردی و از منظر روش در زمره تحقیقات توصیفی- پیمایشی طبقه‏بندی می‏شود. جامعه آماری پژوهش عمده­فروشی­ها و خرده­فروشی­های سطح شهر کرمانشاه می­باشد که از میان آنها تعداد 180 نمونه انتخاب و داده­های مورد نظر با استفاده از پرسشنامه توزیع شده در نمونه آماری جمع­آوری گردید. به منظور بررسی فرضیه­های تحقیق از آزمون t استفاده شده است. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که پنج عامل پیشبرد فروش یعنی ارائه کوپن، ارائه پاداش، ارائه بن کارت، ارائه نمونه رایگان و ترفیع قیمت بر میزان خرید خرده‏فروش­ها و عمده­فروش­های محصولات لبنی تأثیر مثبت و معنی­داری داشتند و در میان عوامل مذکور از نظر اهمیت عامل ترفیع قیمت به عنوان مهم‏ترین و تأثیرگذارترین عامل بر خرید محسوب گردید.
کلمات کلیدی: پیشبرد فروش، محصولات لبنی، کوپن، ترفیع قیمت، میزان فروش، شرکت مانیزان.
1-1مقدمه
روزگاری قواعد بازاریابی با نگاه از درون شرکت به بیرون، تعیین و تعریف می­شد. سال­ها طول کشید تا شرکت­ها دریافتند که برای رشد و توسعه خود باید از نیازهای بیرون به درون شرکت بپردازند. هنوز شرکت­های بسیاری هستند که قاعده بازی را نمی‏شناسند و اصرار در فروش تولیدات خود بدون توجه به نیازهای مشتری دارند.
بازاریابی و مفاهیم مرتبط با بازار، دگرگونی­های زیادی در عصر حاضر به خود دیده‏اند. مشتری‏مداری به این دلیل مورد توجه سازمان­های عصر حاضر قرار گرفته است که اکنون مشتری به دلیل پیشی گرفتن تولید بر تقاضا، انتخاب­گر شده است. بقاء و توسعه سازمان­های امروز در گرو رضایت­مندی مشتریان آنها می­باشد. بازاریابی، امروز نه بر محور امکانات تولیدی که بر اساس تأمین رضایت مشتری استوار شده است. این رویکرد، مفاهیم نوینی را در ارتباط با بازار مطرح می‏سازد و قاعده بازی را در فروش محصولات و خدمات دگرگون می‏نماید.
بنابراین شرکت­ها و سازمان­ها باید نیاز، سلیقه و انتظارات مشتریان خود را به درستی شناسایی و درک کنند تا بتوانند محصولی با حداکثر ارزشمندی برای مصرف کنندهتولید کرده و آن را به طور مؤثری قیمت‏گذاری، توزیع و ترفیع نمایند و در نهایت نیز آن محصول را به راحتی به فروش برسانند.
در این پژوهش، تأثیر ابزار پیشبرد فروش (متغیر مستقل) بر میزان فروش شرکت لبنیاتی مانیزان (متغیر وابسته) مورد بررسی قرار می­گیرد.
1-2 بیان مسأله
دنیای کسب و کار در اواخر قرن بیستم و اوایل قرن بیست و یکم با رقابت رو افزون بنگاه­های اقتصادی روبرو بوده است. افزون بر این، مشتریان هر روزه آگاهی بیشتری نسبت به رقبا و محصولات و خدمات پیدا می‏کنند و گزینه­های مختلفی را پیشرو دارند. سازمان­هایی که سهم بیشتری از مشتریان وفادار را به خود اختصاص داده­اند به واسطه عوامل متعددی از جمله نرخ خرید مجدد، کاهش هزینه تبلیغات (به دلیل درگیر شدن مشتریان در تبلیغات شفاهی)، کاهش تمایل برای تعویض و تغییر منبع عرضه‏کننده کالا و خدمات، میزان سودآوری سازمان را به مراتب افزایش داده­اند (آتناساپولوس، 2001).