2-2-1- ارتباطات مبتنی بر همکاری 12
2-2-2- قابلیت‌های مربوط به بازار 21
2-2-2-1- قابلیت پیوند با بازار 27
2-2-2-2- قابلیت بازاریابی 28
2-2-3- عملکرد سازمانی 28
2-2-3-1- عملکرد متمرکز بر مشتری 31
2-2-3-2- عملکرد همکاری مشتری 31
2-2-3-3- عملکرد مالی 31
2-3-  مطالعات تجربی 32
2-3-1- مطالعات خارجی 32
2-3-2- مطالعات داخلی 36
2-4-  خلاصه و جمع‌بندی فصل دوم 39
فصل سوم: روش‌شناسی تحقیق
3-1- مقدمه 48
3-2- اهداف تحقیق 48
3-2-1- هدف اصلی تحقیق 48
3-2-2- اهداف فرعی تحقیق 48
3-3- سوالات تحقیق 49
3-4- فرضیات تحقیق 49
3-5- روش شناسی تحقیق 50
3-5-1- روش تحقیق 50
3-5-2- جامعه و نمونه آماری تحقیق 50
3-5-3- روش و ابزار جمع‌آوری اطلاعات 51
3-5-4- روائی پرسشنامه 53
3-5-5- پایائی پرسشنامه 53
3-5-6- روش تجزیه و تحلیل داده‌ها 54
3-5-7- مدل تحقیق 60
3-5-8- متغیرهای تحقیق 61
3-5-9- تعریف عملیاتی متغیرهای تحقیق 62
3-5-9-1- ارتباطات مبتنی بر همکاری 62

برای دیدن جزییات بیشتر و دانلود پایان نامه اینجا کلیک کنید

3-5-9-2- قابلیت پیوند با بازار 62
3-5-9-3- قابلیت بازاریابی 62
3-5-9-4- عملکرد متمرکز بر مشتری 62
3-5-9-5- عملکرد همکاری مشتری 63
3-5-9-6-  عملکرد مالی 63
3-6- خلاصه و جمع‌بندی فصل سوم 63
فصل چهارم: روش­شناسی تحقیق
4-1- مقدمه 65
4-2- مشخصات عمومی پاسخ‌دهندگان 65
4-2-1-  جنسیت 65
4-2-2-  وضعیت تاهل 66
4-2-3-  سن 66
4-2-4-  سطح تحصیلات 67
4-2-5-  پست سازمانی 67
4-2-6-  نوع فعالیت 68
4-2-7-  نوع شرکت 68
4-2-8-  فعالیت صادراتی 68
4-3- تحلیل‌های تک متغیره 69
4-3-1-  شاخص‌های توصیفی متغیرها 69
4-3-2-  آزمون میانگین 69
4-4- تحلیل‌های دومتغیره 71
4-4-1-  بررسی همبستگی ارتباطات مبتنی بر همکاری و عملکرد متمرکز بر مشتری 71
4-4-2-  بررسی همبستگی ارتباطات مبتنی بر همکاری و عملکرد همکاری مشتری 72
4-4-3-  بررسی همبستگی ارتباطات مبتنی بر همکاری و عملکرد مالی 72
4-4-4-  بررسی همبستگی ارتباطات مبتنی بر همکاری و قابلیت پیوند با بازار 73
4-4-5-  بررسی همبستگی ارتباطات مبتنی بر همکاری و قابلیت بازاریابی 73
4-4-6-  بررسی همبستگی قابلیت پیوند با بازار و عملکرد متمرکز بر مشتری 74
4-4-7-  بررسی همبستگی قابلیت پیوند با بازار و عملکرد همکاری مشتری 74
4-4-8-  بررسی همبستگی قابلیت پیوند با بازار و عملکرد مالی 75

یک مطلب دیگر :

4-4-9-  بررسی همبستگی قابلیت بازاریابی و عملکرد متمرکز بر مشتری 75
4-4-10-  بررسی همبستگی قابلیت بازاریابی و عملکرد همکاری مشتری 76
4-4-11-  بررسی همبستگی قابلیت بازاریابی و عملکرد مالی 76
4-5- تحلیل‌های چند متغیره 77
4-5-1-  آزمون KMO (کفایت نمونه برداری) 77
4-5-2-  آزمون فرضیه های تحقیق با استفاده از نرم‌افزار Smartpls 78
4-5-2-1-  ارزیابی مدل اندازه‌گیری (مدل بیرونی) 78
4-5-3-  مدل ساختاری 85
4-5-4-  آزمون فرضیه های تحقیق با استفاده از نتایج نرم‌افزار smartpls 91
4-5-4-1-  اثرات غیر مستقیم مدل 94
4-6- تحلیل‌های مقایسه‌ای 96
4-6-1-  آزمون کروسکال- والیس 96
4-6-2-  آزمون من- ویتنی و ویلکاکسون 98
4-6-3-  مقایسه آزمون فرضیه های تحقیق در شرکت های تولیدی و تجاری 100
4-6-3-1- بررسی مدل ساختاری و فرضیه های تحقیق در شرکت‌های تجاری 100
4-6-3-2- بررسی مدل ساختاری و فرضیه های تحقیق در شرکت‌های تولیدی 103
4-7- خلاصه و جمع‌بندی فصل چهارم 106
فصل پنجم: یافته­های تحقیق
5-1- مقدمه 109
5-2- بررسی یافته‌های تحقیق 109
5-2-1- فرضیه 1-1 109
5-2-2- فرضیه 2-1 110
5-2-3- فرضیه 3-1 110
5-2-4- فرضیه 1-2 111
5-2-5- فرضیه 2-2 111
5-2-6- فرضیه 1-3 112
5-2-7- فرضیه 2-3 112
5-2-8- فرضیه 3-3 113
5-2-9- فرضیه 4-3 113
5-2-10- فرضیه 5-3 113
5-2-11- فرضیه 6-3 114
5-3- بحث و نتیجه‌گیری 114
5-4- پیشنهادات تحقیق 118
5-4-1- پیشنهادات کاربردی 118
5-4-2- پیشنهادات برای تحقیقات آتی 120
5-5- محدودیت‌های تحقیق 121
5-6- خلاصه و جمع‌بندی فصل پنجم 122
منابع و مآخذ
الف) منابع فارسی 123
ب) منابع انگلیسی 124
ضمائم و پیوست
الف) پرسشنامه پژوهش 134
ب) خروجی نرم‌افزارهای SPSS و Smartpls  138
مقدمه
با افزایش روزافزون رقابت، تبدیل بازارهای محلی به بازارهای جهانی و تنوع نیازها و خواسته‌های مشتریان و تنوع فرهنگی، اجتماعی و … در بازارهای مختلف، نیاز روزافزون به بازار محوری احساس می‌شود. محیط تجاری امروز به‌شدت تحت تأثیر رقابت میان شرکت‌ها و تغییرات سریع فنّاوری و تغییر مداوم در خواسته‌ها و نیازهای مشتریان است. مشتریان به‌طور روزافزون برای کسب محصولات و خدمات بهتر به شرکت‌ها فشار می‌آورند و شرکت‌ها برای کسب مزیت رقابتی و توفیق در این محیط متلاطم باید مشتریان و خواسته‌ها و نیازهای آنان را در مرکز توجه و فعالیت‌های کسب‌وکارشان قرار دهند زیرا محیط تجاری امروز به‌شدت تحت تأثیر رقابت میان شرکت‌ها و تغییرات سریع تکنولوژی و تغییر مداوم در خواسته‌ها و نیازهای مشتریان است. مشتریان به‌طور روزافزون برای کسب محصولات و خدمات بهتر به شرکت‌ها فشار می‌آورند و شرکت‌ها برای کسب مزیت رقابتی و توفیق در این محیط متلاطم باید مشتریان و خواسته‌ها و نیازهای آنان را در مرکز توجه و فعالیت‌های کسب‌وکارشان قرار دهند. به همین دلیل امروزه سازمان‌ها بیش از قبل، نیازمند روش‌های مؤثر و کارآمد برقراری ارتباط با مشتریان هستند. این امر، دلیل استفاده بسیاری از شرکت‌ها از ارتباطات مبتنی بر همکاری بازاریابی است. آن‌ها یاد گرفته‌اند که اصول و رویه‌های ارتباطات مبتنی بر همکاری بازاریابی به ایجاد روابط با مشتریانی که برندهای تجاری سودآور را خلق می‌کنند، کمک خواهند کرد. اهمیت بررسی ارتباطات مبتنی بر همکاری بازاریابی را می‌توان بدین شکل مطرح کرد: یکپارچگی و هماهنگی همه ابزارها، تکنیک‌ها و سازوکارهای آمیخته ارتباطات مبتنی بر همکاری به‌منظور بهبود عملکرد، افزایش کارایی و اثربخشی ارتباطات بازاریابی، ایجاد هم‌افزایی در عناصر گوناگون آمیخته ارتباطات بازاریابی، جلوگیری از هدر رفت منابع مالی و صرفه‌جویی در آن‌ها با استفاده از یکپارچه کردن فعالیت‌های ارتباطی.
مفاهیم بازاریابی رابطه‌ای اساسی در سال‌های 1980 و 1990، نشان‌دهنده اهمیت ایجاد روابط کیفی با مشتریان هست (وبستر[1]، 1992). تحقیقات نشان می‌دهد که رابطه بلندمدت و باکیفیت با مشتریان یک شرکت را به‌طور بالقوه، قادر به ایجاد مزیت رقابتی نسبت به شرکت‌هایی بدون این رابطه می‌کند (اندرسون، فورنل، و راست[2]، 1997؛ گانسان[3]، 1994). در این خصوص، ارتباط بین خریداران و فروشندگان، نقش مهمی در ایجاد و حفظ روابط متقابل ایفا می‌کند (مورگان و هانت[4]، 1994؛ پالماتیر و همکاران[5]، 2006؛ ویتز و جاپ[6]، 1995). به‌ویژه کیفیت ضعیف ارتباطات نه‌تنها به تبادل رابطه‌ای متقابل، لطمه وارد می‌کند (موهر و همکاران[7]، 1996) بلکه مانع از تبادل اطلاعات بین مشتری و شرکت می‌شود (فرایزر و سامرز[8]، 1984؛ جاورسکی و کوهلی[9]، 2006). بنابراین محققان بر روی ارائه راهبردهای عملی برای مدیران برای طراحی استراتژی‌ها و برنامه‌های مؤثر ارتباطات مبتنی بر همکاری، توجه دارند (جوشی[10]، 2009؛ موهر و نوین[11]، 1990؛ موهر و همکاران، 1996؛ پااولارج و همکاران[12]، 2008).
موهر و نوین (1990) نشان می‌دهند که استراتژی‌های ارتباطات مبتنی بر همکاری برای ایجاد جریان باز و دوسویه اطلاعات بین شرکت و مشتری، سازنده می‌باشند.
1-2- بیان مسئله و اهمیت موضوع
اهمیت ارتباطات مبتنی بر همکاری به ‌خوبی توسط محققان بازاریابی و مدیریت، به‌ویژه در تحقیقات بازار کسب‌و‌کار به کسب‌و‌کار (B2B) اشاره شده است (جوشی ، 2009؛ موهر و نوین، 1990؛ پااولراج، لادو و چن^[13]، 2008). بر مبنای دیدگاه رابطه‌ای، ارتباطات مبتنی بر همکاری به شرکت‌ها در ایجاد و حفظ روابط با مشتریان کمک کرده (موهر و نوین، 1990؛ مورگان و هانت^[14]، 1994؛ پالماتیر، دانت، گروال و ایوانز^[15]، 2007)، و مجموعه وسیعی از مطالعات تجربی تأثیر آن را بر روی نتایج مختلف عملکرد روابط، مانند رضایت، تعهد و همکاری بررسی می‌کنند (میک، دیویس- سرامک، باکوس، و جرمین^[16]، 2011؛ موهر، فیشر و نوین، 1996).