2-4-1-3- استراتژی سوم: (انطباق محصول – توسعه ارتباطات)…………………………………………….40
2-4-1-4- استراتژی چهارم: (انطباق محصول – انطباق ارتباطات)…………………………………………..40
2-4-1-5- استراتژی پنجم: (ابداع محصول)……………………………………………………………………… 40
2-4-1-6- راهبردهای کلان شرکت …………………………………………………………………………………………………………43
2 -4-1-7-  افق زمانی مورد نیاز برای سود دهی………………………………………………………………………………….. 45
2-4-1-8- ایجاد وجهه بین الملل……………………………………………………………………………………………………………. 46
2-4-2- ویژگی های فرهنگی…………………………………………………………………………………………………………………………… 47
2-4-2-1 – اجزای فرهنگ…………………………………………………………………………………………………………………………….47
2-4-2-2 -عوامل تأثیرگذار بر فرهنگ………………………………………………………………………………………………………48
2-4-2-3 – آشنایی با فرهنگ کشور هدف ……………………………………………………………………………………………….49
2-4-2-4 –  سبک مدیریتی…………………………………………………………………………………………………………………………. 52
2-4-3 – تجربیات شرکت…………………………………………………………………………………………………………………………….. 54
2-4-3 -1 – تجربیات بین الملل در سایر بازارها…………………………………………………………………………………….. 54
2-4 -4- منابع و قابلیت های شرکت……………………………………………………………………………………………………………..55
2-4 -4- 1- قابلیت تحقیق و توسعه و بهره وری شرکت………………………………………………………………………57
2-4-5- اعتبار شرکت……………………………………………………………………………………………………………………………………… 59
2-4-5-1- میزان سرمایه گذاری……………………………………………………………………………………………………………………..59
2-4-5-2 – سرمایه گذاری مشترک……………………………………………………………………………………………………………… 60
2-4-5-3 – سرمایه گذاری مستقیم خارجی………………………………………………………………………………………………. 60
2-4-5-4 – درجه نفوذ سرمایه گذاری خارجی در کشور مقصد……………………………………………………………60
2-4-5-6 –  اعتبار و شهرت بین المللی در کشور هدف………………………………………………………………………… 61
2-4-6 – ویژگی های ساختاری شرکت…………………………………………………………………………………………………….  62
2-4-6-1- ساختار قانونی شرکت………………………………………………………………………………………………………………. 62
2-4-6 – 2- اندازه شرکت …………………………………………………………………………………………………………………………….63
2-4-7- فناوری شرکت ……………………………………………………………………………………………………………………………………63
2-4-7- 1- اینترنت وبازاریابی بین الملل……………………………………………………………………………………………….65
2-4-7 -2- ارتباطات و مذاکرات در فعالیت‌ها……………………………………………………………………………………………..65
2-5- مارک گذاری کالا یا نام گذاری………………………………………………………………………………………66
2-5-1 – اصول تعیین مارک تجاری…………………………………………………………………………………………67
2-5-2 – استراتژی مارک تجاری…………………………………………………………………………….. …………………………………….. 67
2-6- استراتژی قیمت گذاری……………………………………………………………………………………. ……………………………………..68
2-6-1 – روش قیمت گذاری براساس دامپینگ………………………………………………….. ……………………………………….68
2-6-2 – عوامل تأثیرگذار بر قیمت‌گذاری بین‌المللی……………………………………….. ………………………………………..69
2-7- بسته بندی مناسب……………………………………………………………. ………………………………………………………………………69

فصل سوم : روش تحقیق
3-1- مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 72
3- 2 –  متدولوژی و روش تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………73
3 – 2 – 1- روش تحقیق بکار رفته در پژوهش………………………………………………………………………………………..73
3- 3 – معرفی متغیرهای پژوهش……………………………………………………………………………………………………………………74
3 – 4- جامعه آماری…………………………………………………………………………………………………………………………………………75
3 – 5 – روش نمونه گیری در پژوهش……………………….. …………………………………………………………………………… 75
3-  6 –  نمونه ………………………. …………… ………………………………………………………………………………………………………….75
3-  7-  حجم نمونه ……………………… ….. …………………………………………………………………………………………………………..75
3 – 8 –  شیوه گردآوری اطلاعات در پژوهش…………………………. …………………………………………………………………..75
3 – 9- روش گرد آوری داده ها ……………………….. ….. ……………………………………………………………………………………..76
3 – 10 –  پرسشنامه……………………. ………….. ……… ………………………………………………………………………………………………76
3-10-1 – نحوه­ی امتیازبندی پرسشنامه…………… ………… ……………………………………………………………………………….77
3-11 – آزمون روایی ابزار پژوهش………………. . ……………………………………………………………………………………………. 77
3-12 – آزمون پایایی(قابلیت اعتماد) ……………………… ……………………… ……………………………………………………………78
3-13 – شیوه های تجزیه و تحلیل یافته ها در پژوهش…………………… ……………………………………………………… 79
3 -13-1- آزمون های برازندگی ………………………………………………………………………………………80
3-14 –  محدودیت های پژوهش…………………… …………………………………. ………………………………………………………. 86
فصل چهارم  : تجزیه و تحلیل

4-1 – مقدمه……………………. ……….. ……………………. ………………………………………………………………………………………………..88
4-2 – آمار توصیفی………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………. 89
4-2-1 – توصیف ویژگی­های جمعیت شناختی……………………. …………………………………………………………………….89
4-2-1-1- جنسیت……………………. ……. ….. ……………………………………………………………………………………………………….89
4-2-1-2 – سن………… ………… ………………………………………………………………………………………………………………………….90
4-2-1-3 – تحصیلات……….. ………… ………………………………………………………………………………………………………………….91
4-2-1-4 – سابقه کار……….. ………… ……………………………………………………………………………………………………………………92
4 – 3 – آنالیز یافته های توصیفی …………… ……………………………………………………………………………………………….93
4-4- بررسی نرمال بودن داده ها …………………………………………………………………………………………….96
4-5 – محاسبه همبستگی بین متغیرهای پژوهش……………………………………………………………………………………………98
4 -6 –  یافته های استنباطی……………………………………………………………………………………………………………………………. 100
4-6-1- مدل یابی معادلات ساختاری و آزمون فرضیه های پژوهش …………………………………………100
4-6-2- مدل ساختاری …………………………………………………………………………………………………………………………………….102
4-6-3-  مدل اصلاحی تحقیق ……………………………………………………………………………………………………………………….104
فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات
5-1 – مقدمه……………………………. …………………………………………………………………………………………………………………….110
5 – 2  – نتایج یافته های تحقیق……………………………………………………………………………………………………………….. 111
5-3 – پیشنهاداتی برای پژوهش­های آتی……………………………………………………………………………………………………112
5-4- پیشنهادهای پژوهش……………………………………………………………………………………………………………………………113
منابع و مأخذ
منابع………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 117
پیوست ها
پرسشنامه………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 120
خروجی آموس …………………………………………………………………………………………………………………122

چکیده
تجارت به عنوان موتور رشد اقتصاد ملی، حلقه پیوند اقتصاد بین المللی و اقتصاد ملی است و سابقه آن از تاریخ تشکیل دولت ها نیز فراتر رفته است و در بسیاری از موارد به عنوان زمینه ساز مناسبات دوستانه و صمیمی میان کشورها مطرح شده است. با توجه به تغییرات سریعی که در اقتصاد بین الملل رخ داده است، برنامه ریزی برای فعالیت در بازارهای خارج نیز به مراتب مشکل تر و پیچیده تر از گذشته است. آنچه به یقین می توان گفت این است چنانچه کشوری به هر دلیلی نتواند به این روح شتابان فراگیر بپیوندد، در آینده نه چندان دور، در صحنه رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد. بدین منظور پژوهش حاضر با  مبحث ” بررسی عوامل مرتبط با شرکت ها در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی ” بعنوان عامل  تاثیر گذار بر موفقیت یا عدم موفقیت شرکت ها  مورد مطالعه  و بررسی قرارمی گیرد  تا همپا با تحولات جهانی عوامل مرتبط با شرکت ها را در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی معرفی  کند .
واژه های کلیدی : استراتژی ، بازار بین المللی ، روش های ورود ، عوامل مرتبط به شرکت ها،
1-1 – مقدمه
در دهه های اخیر، ورود به بازارهای بین المللی  نقش بسیار مهمی در توسعه اقتصادی ایفا کرده است تصمیمات اولیه در مورد نحوه و ورود به یک بازار، راه های  استراتژیک تلقی می شوند. این تصمیمات با عنایت به جو کشور و توانایی های سازمان و موقعیت رقابتی صنعت اتخاذ می شوند. نحوه ورود به کشور هدف نه فقط با ملاحظه مرزهای قانونی کشور، بلکه با درک نقاط قوت و ضعف شرکت و شناخت قابلیت های آن صورت می گیرد. هریک از روش های ورود، ویژگی های خاص خود را دارد، لذا روشی انتخاب می شود که، بتواند موفقیت رقابتی شرکت را تقویت کند. معمولاً تصمیمات برای مدتی طولانی اتخاذ می شوند و تغییر سریع آن به صلاح شرکت نیست. نوع استراتژی ها ورود، با توفیق آتی شرکت ارتباط دارد، لذا بررسی عمیق اولیه، قبل از هر اقدام ضروری است.
(جاویدی زرگری، 1383: 81)
تصمیم گیری در خصوص انتخاب استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی، از یک سو به دلیل ماهیت پویا و پیچیده شیوه های ورود و از سوی دیگر به علت تأثیر گذاری متغیرهای مختلف بر آن کاری پیچیده و مشکل است. از این رو ضروری ست متغیرهای با اهمیت تعیین  کننده استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی شناسایی شوند. ( دهقان، 1956)
بازاریابان بین‌المللی با توجه به شرایط بازار هدف، پتانسیل و موقعیت شرکت در بازار و استراتژی کلی شرکت، یک یا چند استراتژی ورود را انتخاب می‌کنند. انتخاب زیرکانه و درست، می‌تواند حضور موفقیت آمیز و پایدار شرکت در بازار را تضمین کند و به مزیت رقابتی شرکت تبدیل گردد.

یک مطلب دیگر :

عدد پی، دنباله ای اسرارآمیز از ارقام که همه چیز را در خود جای داده است

( دهقان، 1956)

1-2 – بیان مسأله
امروزه هیچ کشوری در جدایی کامل از کشورهای دیگر زندگی نمی کند. منابع اقتصادی، تکنولوژی               و سطح زندگی افراد یک کشور، بستگی  نسبی به اقتصاد کشورهای دیگر دارد که به وسیله جریان     پیچید ه ای از کالاها، خدمات، سرمایه و تکنولوژی، به هم مربوط می شوند. کشورها از طریق مبادلات بین المللی، سطح تولید خود را بالا برده و سود بیشتری کسب می کنند. آنها از طریق واردات، کالاهایی را که قادر به تولید آن ها نیستند، به دست آورده و از طریق صادرات، کالاهای تولیدی مازاد برمصرف خود را به کشورهای دیگر می فرستند. گرچه یک کشور ممکن است از عوامل تولید مختلفی برخوردار باشد و بتواند انواع کالا را تولید کند، اما قادر به تولید آنها با قیمت مساوی نخواهد بود.
(روبرت و همکاران[1] ، 2007 : 114 )
انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی برای شرکت هایی که مایل به بین المللی شدن هستند اهمیت حیاتی دارد، زیرا موفقیت آینده آنها را تحت تأثیر قرار می دهد .
( سنچز و پلاباربر[2] ، 2006 : 216 )
انتخاب روش ورود یکی از مهمترین و بحرانی ترین تصمیمات استراتژیک برای شرکت هایی است که به ، دنبال توسعه و گسترش جهانی اند .
( ژو و همکاران[3]  2011: 63 ،  هاشای و همکاران [4]2010  : 66 )
هر کشوری با شروع مبادله بین المللی می تواند عوامل تولید خود را در تولید محصولاتی به کار برد که بازده بیشتری دارند و آنها را با محصولات دیگر کشورها مبادله کند. مبادلات بین الملل، زمینه ساز ایجاد تخصص بین الملل می شود. شرکت های  اقتصادی با دسترسی به بازارهای خارجی از طریق صادرات، رشد بیشتری پیدا کرده و به این وسیله محصولات خود را با کیفیت بهتری به بازار داخلی و خارجی عرضه می کنند و سود بیشتری به دست می آورند.( روبرت و همکاران[5] ، 2007 : 114 )
هر یک از مطالعات  در حوزه انتخاب استراتژی های ورود به بازار خارجی، متغیرهای متفاوتی را بررسی کرده و معمولاً به نتایج ناسازگاری دست یافته اند، به طوری که برخی از مطالعات اثر یک متغیر را بر انتخاب یک استراتژی، مثبت، و برخی اثر همان متغیر را منفی نشان داده اند . برخی نیز هیچ ارتباطی میان آن متغیر با انتخاب استراتژی نیافته اند و دیگران اثر غیرخطی به دست آورده اند . (اسلنژن و هنارت[6] ، 2007 : 411 )
بازار بین‌المللی، در ساده‌ترین سطح خود، فرایندی است که در آن یک شرکت تجاری باید در ورای مرزهای کشورش تصمیم‌گیری کند. پیچیده‌ترین سطح آن هماهنگ کردن استراتژی بازاریابی شرکت در سراسر جهان می‌باشد.از این رو این پژوهش به دنبال ” بررسی  عوامل مرتبط با شرکت  در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی” و نحوه اثرگذاری آنها بر این انتخاب است. آگاهی از عوامل مؤثر بر انتخاب این استراتژی ها و نحوه اثرگذاری آن ها، برای محققان و مدیران به طور عام و برای کسب وکارهای مایل به ورود به بازارهای بین المللی  به طور خاص، حائز اهمیت است .

1-3 – اهمیت و ضرورت انجام تحقیق
مسلماً برای شروع بازاریابی و انجام عملیات بازرگانی در بازارهای بین المللی ، ابتدا تجزیه و تحلیل دقیقی در زمینه تمامی موارد و ابعاد انجام می شود. برای انجام مطالعه، داده های اطلاعاتی ویژه ای باید مورد استفاده قرار گیرند. جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در زمینه های فرهنگی، سیاسی، حقوقی و اقتصادی کمک می کند تا از بازار مورد نظر، شناخت بهتری پیدا کرده و تصمیمات، برنامه ریزی ها و کنترل های مدیریت، نزدیکی بیشتری با واقعیت داشته باشند.
(کاتئوراومارچ[7]، 2004  : 214- 212 )
بین المللی شدن برای شرکت تجاری شامل تعامل بین نیروهای محیطی و رفتار مدیریتی است همانگونه که اثر هرکدام از آنها به خودی خود در بازار جهانی مشهود است.زمانی که شرکتی به بین المللی شدن می اندیشد باید در چارچوب اقتضایی باشد.در واقع شرکت ها برای انجام وظایف متفاوت در محیط های متفاوت باید به شیوه های متفاوت عمل کنند(آلراوی[8] ، 2007 : 226 )
عمده ترین هدف شرکت ها از ورود به بازارهای بین المللی، ایجاد فرصت های مناسب برای کسب سود است اما شرکتی که مهارت های بازاریابی بالایی دارد، ترجیح میدهد از استراتژی های دارای کنترل کامل استفاده کند تا از سود کامل شهرت ناشی از بازاریابی گسترده خود بهره مند شود و از امکان سودجویی شرکاء از شهرت جلوگیری کند . ( اسلنژن و ون تلدر[9]،2009 : 281 )
اعتماد در بازارهای بومی از آنجایی که به مبادلات شرکا، هماهنگی فعالیت هایشان و کاهش هزینه های معامله کمک می کند مهم است این اهمیت در مشارکت خارج از مرزها بیشتر نمایان می شودزیراکه فاصله های فرهنگی درآغاز معاملات اغلب باعث هماهنگی ضعیف بین شرکا می شود و می دانیم جهت ایجاد ارزش برای مشتری خارجی ما نیازمند هماهنگی هستیم. اعتماد شرکای خارجی به یکدیگرمی تواند انعطاف پذیری لازم را به آنها جهت هماهنگ شدن با جریانهای ناآشنای بازارهای بین المللی بدهد( روبسون [10] ، 2005 : 32-30 )
شرکت‌های چند ملیتی علاوه بر گسترش فعالیت‌های بازار یابی خود، امکانات تولید خود در  کشورهای مختلف را افزایش داده‌اند که این گونه شرایط موجب ایجاد اقتصاد صنعتی در کشورهای جهان شده است و جهان را به سوی صنعتی شدن می‌کشاند. برخی کشورها صادرکنندگان عمده کالاهای صنعتی و سرمایه هستند. آنها مبادلات بسیاری با هم انجام می‌دهند و واردکنندگان مواد خام و کالاهای نیمه ساخته به شمار می‌آیند. همچنین این کشورها یا واردکنندگان بازار خوبی برای کالاهای صنعتی با ارزش افزوده کم و انواع گوناگون کالاهای مصرفی‌اند. هر چند بسیاری از کشورهای دنیا در تلاش هستند که از رقبا پیشی گیرند و بازار صادرات را به دست آورند. (راعی، رضا-پویان فر .۱۳۹۱)
امروزه به دلیل انتخاب ها ی زیاد و همچنین ارتباط های بالا رشد فقط بوسیله سازمان هایی صورت می گیرد که استراتژی بازار هدفشان به خوبی به سمت بازارهای کوچک مخصوص برگرفته شده از بازارهای بزرگتر جهت یابی شده است. شرکت هایی که در ابتدا بدون پوشش دادن نیازهای بخش مشخص و بدون در نظر گرفتن ریسک حاصل از دیدگاه های مختلف وارد بازار می شوند با هزینه شکست بازاریابی روبرو می شوند. ( روبرت و همکاران[11] ، 2007 )

1-4 – اهداف تحقیق
1-4 – 1- هدف کلی
شناخت تأثیر عوامل مرتبط با شرکت در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی
1-4 – 2- اهداف جزیی

• شناخت تأثیر اهداف و راهبردهای شرکت در انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر تجربه شرکت بر انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر منابع و قابلیت های شرکت بر انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر ویژگی های ساختاری شرکت در انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر ویژگی های فرهنگی شرکت در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر اعتبار شرکت در انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر فناوری شرکت در انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی

1-5 – فرضیه‏های تحقیق
1-5- 1- فرضیه اصلی
عوامل مرتبط با شرکت  بر انتخاب  استراتژی ورود  بازار بین المللی تأثیر مثبت و معناداری دارد .
1-5- 2- فرضیه های فرعی
1- اهداف و راهبردهای شرکت در انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی  تأثیر مثبت و معناداری دارد.
2- تجربیات شرکت بر  استراتژی ورود به بازار بین المللی تأثیر مثبت و معناداری دارد.
3- منابع و قابلیت های شرکت بر پیشبرد استراتژی های شرکت تأثیر مثبت و معناداری دارد.
4- ویژگی های ساختاری شرکت بر جلب اعتماد بازار بین المللی تأثیر مثبت و معناداری دارد.
5-  ویژگی های  فرهنگی شرکت ها بر تداوم حضور در بازار بین المللی تأثیر مثبت و معناداری دارد.
6- اعتبار شرکت بر انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی تأثیر مثبت و معناداری دارد.
7- فناوری شرکت بر انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی  تأثیر مثبت و معناداری دارد.

استفاده‌کنندگان از پژوهش

تحقیق حاضر برای استفاده‌کنندگان زیر توصیه می‌گردد:

• شرکت‌های صادراتی – وارداتی
• محققین، دانشجویان و سایر علاقه‌مندان به موضوع بررسی عوامل مرتبط با شرکت در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی .

1-8 – قلمرو پژوهش

1-8-1 – قلمرو موضوعی پژوهش

این پژوهش به بررسی عوامل مرتبط  با شرکت در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی در شرکت چدن  پارس شهرستان ساوه  می پردازد .

1-8-2 – قلمرو مکانی پژوهش

قلمرو مکانی این پژوهش شرکت چدن  پارس شهرستان ساوه با هدف بررسی عوامل مرتبط با شرکت در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی می باشد .

1-8-3- قلمرو زمانی پژوهش